Un personaje comprador es una representación de tu cliente ideal basada en datos reales de estudios de mercado, análisis de la competencia y perfiles de clientes existentes.
La mayoría de las empresas tienen varios buyer personas, y cada uno de ellos describe detalladamente lo que les impulsa a comprar su producto o servicio.
En este artículo exploraremos cómo crear buyer personas basadas en datos y veremos algunos ejemplos que van más allá de lo básico.
Tanto si empiezas desde cero y necesitas ayuda para comprender las diferencias entre los compradores B2C y B2B, como si quieres renovar los que ya tienes, tenemos algunos ejemplos muy creativos para compartir contigo a lo largo de esta guía.
¿Por qué es importante el comprador persona?
Los Buyer persona ayudan a los equipos de marketing, ventas, atención al cliente y productos a tomar decisiones más informadas e inteligentes para la empresa. Desde el punto de vista del marketing, la información obtenida a partir de la definición de los buyer personas puede ayudar a orientar y mejorar las estrategias de marketing de muchas maneras:
- Identificar los puntos de dolor de los clientes te permite crear mensajes más específicos y ofertas personalizadas.
- Saber dónde pasan el tiempo los clientes potenciales (online y offline) facilita la distribución de contenidos a los canales adecuados.
- Documentar los perfiles de los compradores clave garantiza que todos los esfuerzos de marketing estén alineados y satisfagan las necesidades de los clientes.
Cómo crear tus Buyer Personas utilizando datos
La mayoría de los buyer personas (ineficaces) se basan en estereotipos, información ficticia o suposiciones generales. Un error que vemos a menudo con los buyer personas es que se centran demasiado en las características genéricas del cliente y poco en los retos, objetivos y factores reales que influyen en las decisiones de compra de la persona. Toda esta información puede descubrirse fácilmente con las herramientas adecuadas.
Asegúrate de incluir los siguientes pasos al crear tus buyer personas:
- Segmenta y analiza a tus clientes actuales
- Realizar investigaciones cualitativas (por ejemplo, entrevistas) y cuantitativas (por ejemplo, encuestas)
- Utiliza los comentarios de los clientes a partir de sus opiniones y solicitudes de asistencia
- Comunícate con tus equipos de cara al cliente
- Aprovecha las herramientas de análisis (por ejemplo, Google Analytics y tu CRM)
- Crea tus personajes utilizando plantillas para asegurarte de que la información sobre tus clientes es fácil de entender y recordar.
- Comparte la historia de tu marca con toda la organización
- Céntrate en los buyer personas que presenten más valor para tu empresa
- ¡Nunca dejes de observar y actualizar a tus personas cuando sea necesario!
Diferencias entre Buyer Personas B2C y B2B
Dependiendo de si te relacionas directamente con el consumidor (B2C) o con otras empresas (B2B), la forma de elaborar tus buyer personas puede ser algo diferente. Por ejemplo, puede que quieras centrarte más en la información profesional que en la demográfica al crear personas B2B, y viceversa.
Sin embargo, tu objetivo seguirá siendo universal: comprender qué necesitan tus clientes, por qué y cómo toman decisiones de compra, y cuál es la mejor forma de acercarte a ellos con tu oferta.
Ten en cuenta que no toda la información potencial sobre tus clientes sería relevante para tu situación particular. Asegúrate de que los conocimientos que generes con el análisis de tus clientes y añadas finalmente a tus personas sean procesables. Por ejemplo, si saber cuántos hijos tienen tus clientes B2B no cambiaría nada en tu estrategia empresarial, no hay necesidad de incluir esta información.
Por último, no importa si es B2C o B2B, siempre debes evitar hacer suposiciones infundadas e inventar hechos sobre tus clientes. Añadir ficción a tus buyer personas no te servirá de nada y, a la larga, disminuirá la rentabilidad de la investigación de clientes y la creación de personas.
Nuestro primer ejemplo de persona compradora es para una inmobiliaria local. Utilizando datos de encuestas, entrevistas en profundidad, así como reseñas, análisis de redes sociales, Google Analytics e investigación de mercado, es posible reunir información demográfica sobre tu comprador objetivo. En este caso, imaginamos la información demográfica de una clienta llamada Sra. Clark Grimes.
Las expectativas del comprador respecto a un producto o servicio también son muy importantes. Podemos reunir información sobre sus frustraciones, o puntos de dolor, al buscar un nuevo hogar para su familia, aprovechando los datos de las entrevistas a clientes y hablando con los equipos de cara al cliente. Hacer esta investigación es clave para comprender que valora la confianza y la comodidad en el proceso de compra.
Hay una serie de factores que influyen en las decisiones de compra, o los factores y obstáculos más importantes a los que se enfrenta esta persona cuando decide comprar (por ejemplo: precio, calidad, durabilidad, etc.). La investigación del cliente, tanto cualitativa como cuantitativa, puede ayudarnos a comprender los factores que influyen en su decisión de trabajar con una empresa inmobiliaria. En este caso, podemos descubrir que la opinión de su marido, las reseñas en Internet y los conocimientos tecnológicos de la inmobiliaria son factores que influyen en sus decisiones.
Por último, querrás destacar qué canales de comunicación utilizan tus compradores para encontrar soluciones. En este ejemplo, se podría llegar a la Sra. Clark Grimes si realizas campañas en Instagram, trabajas con determinadas personas influyentes y fomentas las recomendaciones boca a boca. Esta información puede descubrirse analizando a los competidores y sus estrategias de marketing, preguntando directamente a tus clientes, así como analizando las consultas de búsqueda populares y las discusiones sociales de tendencia.
Extraido de Semrush